Кейс - Лодки и лодочные моторы

Задача проекта: получить больше прибыли от продаж интернет-магазина без увеличения затрат на рекламу.

Крайне подозрительным показался объем продаж в соотношении с затратами на контекстную рекламу. Решил начать с анализа.
- Анализ работы отдела продаж
- Анализ контекстной рекламы

К РЕЗУЛЬТАТАМ

АНАЛИЗ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Т.к. у клиента была подключена AMOCRM, не составило труда проанализировать работу менеджеров и найти основную проблему. Ей оказалось количество заявок. Нет, их было не мало. Наоборот, ежедневно приходило больше заявок, чем был способен переработать штат менеджеров из 4-х человек!
На момент анализа, в статусе "Новая заявка" было 340 заявок, многие из которых поступили более 5 дней назад!

Стало ясно, что нужно или экстренно нанимать новых менеджеров либо снижать количество заявок, без ущерба для продаж.

АНАЛИЗ КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЫ

Контекстная реклама у клиента настроена очень хорошо, цена клика минимальная по рынку, трафик - по 2 тысячи переходов в день. Казалось бы на что жаловаться?

Однако при месячном расходе на директ в 700 000 рублей, делать оборот всего в 8 млн. не очень выгодно для собственника - фактически это работа в ноль.

Задача свернулась до решения одной проблемы:
Снизить объем лишнего трафика и количества заявок, сохранив или увеличив объем прибыли

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:

Хорошенько прошерстив аналитику, я понял, что 2/3 расходов на рекламу уходили в "регионы", при этом они обеспечивали лишь 1/8 от объема продаж. Отключил показы везде кроме Санкт-Петербурга.

Затем выяснил, какие товары продаются лучше всего, а по каким не было заявок вовсе. По первым - увеличил стоимость клика, по вторым и вовсе отключил показы.

Попросил руководителя ничего больше не менять.

Через месяц:
- Объем заявок естественно упал, что позволило менеджерам "подтянуть хвосты" и своевременно обрабатывать заявки.
- Перестали приходить некачественные заявки

- Существенно снизились расходы на контекстную рекламу

- Прибыль от продажи маржинальных товаров принесла больше денег, чем раньше!

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ

До:

После:

Расходов на рекламу: 689 000 руб.

Оборот: 8 000 000 руб.
Чистая прибыль: 250 000 руб.

Расходов на рекламу: 274 000 руб. -415 000 руб.

Оборот: 11 000 000 руб. +3 000 000 руб.
Чистая прибыль: 800 000 руб. +550 000 руб.

КЕЙСЫ

КОНТАКТЫ